Verkaufen ist ein einzigartiger zwischenmenschlicher Prozess. Er kann aus Gründen scheitern, die wenig mit dem Produkt, der Dienstleistung oder Ihrem Anliegen zu tun haben.

Das kundenorientierte Verhalten ist entscheidend

Wenn Ihr Verkaufs- bzw. Verhaltensstil keinen Anklang im Kauf- bzw. Verhaltensstil des Kunden findet, werden die Vorteile dessen, was Sie verkaufen wollen, kaum noch wahrgenommen.

Die Ursache hierfür liegt meistens darin, dass hier unterschiedliche Persönlichkeiten aufeinandertreffen. Deshalb ist es entscheidend zu wissen, wie Sie angenehme Beziehungen zu bestehenden oder potenziellen Kunden aufbauen können und damit die Effektivität Ihres Verkaufens verbessern.

Denn: Anpassungsfähigkeit im Verkauf ist keine natürliche, sondern eine erlernbare Fähigkeit. Wenn Sie auf den Verhaltensstil und damit auf die Bedürfnisse Ihres Kunden eingehen, entspannt sich die Verkaufssituation, und der potenzielle Verkaufserfolg steigt.

So fördern Sie angenehme Beziehungen im Verkauf
Dazu unterscheiden wir vier grundsätzliche Verhaltensstile Ihrer Kunden, die für Ihr Verhalten gegenüber dem Kunden ausschlaggebend sind:

1. Der dominante Kunde tritt oft stark auf und testet hin und wieder Ihre Reaktion, baut schnell Druck auf und unterbricht Sie auch gerne einmal.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
- Geben Sie direkte Antworten, kurz und prägnant - Unentschlossenheit vermitteln
- Sagen Sie, WAS getan werden soll, nicht WARUM - Verallgemeinerungen
- Betonen Sie die Ergebnisse - Präsentation zu vieler Details
- Vermeiden Sie es, draufloszureden

 

2. Der initiative Kunde ist freundlich und menschenorientiert, liebt es gewöhnlich zu reden, freut sich, wenn Sie als Verkäufer kommen und hält vor dem Verkaufsgespräch Smalltalk.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
- Betonen Sie das Neue, das Besondere, das Ungewöhnliche - Kurz, kalt und verschlossen sein
- Vermeiden Sie es, das Gespräch zu beherrschen - Von oben herab sprechen
- Seien Sie offen, freundlich, herzlich
- Strahlen Sie Begeisterung aus

 

3. Stetige Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie sich Zeit nehmen und sowohl für Persönliches als auch Geschäftliches ansprechbar sind. Sie sind sicherheitsbewusst und besitzwahrend.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
- Heben Sie hervor, wie eine überlegte Vorgehensweise Schritt für Schritt zum Ziel führen wird - Zu direkt sein
- Sprechen Sie über Service und Verlässlichkeit - Zu forsch vorangehen oder fordernd wirken
- Hören Sie aufmerksam zu
- Sprechen Sie leise und entspannt

 

4. Kunden, die einen gewissenhaften Verhaltensstil zeigen, arbeiten oft in sauberen, ordentlichen Büros. Sie sind pünktlich und bestens vorbereitet.

So verhalten Sie sich: Das vermeiden Sie:
- Konzentrieren Sie sich auf Einzelheiten - Ungenau oder lässig sein, besonders wenn Sie Fragen beantworten
- Halten Sie alle Fakten bereit - Schulterklopfen oder zu persönliche Gesten oder Verhaltensweisen
- Seien Sie gut organisiert - Schmeicheln, überreden, beschwatzen
- Halten Sie für Entscheidungen schriftliche Unterlagen bereit

 

Fazit: Analysieren Sie Ihren Kunden und gehen Sie im Verkaufsprozess auf seine spezifischen Verhaltensweisen ein.

Unser Tipp: Im Aufbau-Seminar Verkaufen mit Persönlichkeit trainieren Sie die persönlichkeitsbezogene Kommunikation anhand konkreter Fälle und lernen dabei, Ihre Verkaufsprozesse weiter zu optimieren!

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Bevor Computer, Smartphones oder andere mobile Endgeräte Unternehmensräume bis in den letzten Winkel eroberten, waren beispielsweise mit der Schreibmaschine verfasste Memos oder lange Telefonate mit ungewissem Ausgang an der Tagesordnung. Formulierungen, vergessene Absender oder riesige Papierberge sowie schlecht geführte Akten bestimmten das Bild des beruflichen Alltags. Telefongespräche waren entweder derart kurz oder lang, dass der Inhalt dieser noch recht jungen Kommunikationsmittel schnell wieder in Vergessenheit geriet.

Erst mit der Einführung der ersten computergestützten Systeme in Form von (damals) leistungsschwachen Rechenzentren und PC-Einzelplatz-Lösungen mit dem dazu passenden und gleichzeitig sehr lauten Nadeldrucker nahmen die Kommunikationsformen, so wie wir sie heute kennen, allmählich Gestalt an (interessant auch hier nachzulesen).

Heute schreiben wir unter anderem E-Mails mit voreingestellter Signatur, führen Telefon-Meetings über ausgereifte Konferenzsysteme mit Bild und Ton und verzichten größtenteils auf das Weiterreichen von Dokumenten in Papierform. Über spezielle Softwareprodukte lassen sich mittlerweile ganze Lagerbestände abbilden, Bewerberdaten erfassen und betriebswirtschaftliche Analysen und Auswertungen abteilungsübergreifend an einem zentralen Ort zusammenführen. Ergänzend dazu können Mitarbeiter im Außendienst via Smartphone, Tablet oder Notebook schnell und unkompliziert erreicht werden. Warteschleifen oder Zustellungsprobleme gehören damit schlussendlich der Vergangenheit an.

Doch nach wie vor machte diese Entwicklung vor dem technologischen Fortschritt nicht Halt und birgt in Zukunft weitere Überraschungen, die unserer Alltag einerseits vereinfachen und andererseits effizienter gestalten soll.

Weitergabe von Informationen neu strukturieren

Als Ausgangspunkt jedweder Kommunikation innerhalb eines Unternehmens gilt die Weitergabe von Informationen. Um diese tägliche Flut nicht zu stoppen, sondern in gelenkte Bahnen zu bekommen, müssen Unternehmen in Bezug auf vorhandene Strukturen sowie interne Abläufe umdenken. Die gemeinsame Weitergabe von Wissen bzw. der Austausch von Informationen spielt sich in der Regel nicht hinter den verschlossenen Türen eines Büros ab. Ist das der Fall, gehen wichtige Einzelheiten oder gar ganze Wissensbereiche schlichtweg den Bach runter.

Um diesen festgefahrenen Strukturen entgegenzukommen, ist die Etablierung von Entspannungs- und Freizeiträumen mit kreativem oder verspieltem Charakter eine gute Möglichkeit. Auf diese Weise wird die Unternehmenskultur in Frage gestellt und positiv auf die neue Generation von Mitarbeitern angepasst. Große Unternehmen wie Google zeigen wie es geht und stellen ihren Mitarbeitern während der Arbeit 20% des Tages für eigene oder teamübergreifende Projekte zur Verfügung. Im Mittelpunkt des Interesses dürften insbesondere die Personalabteilungen stehen. Diese werden künftig Dreh- und Angelpunkt für die Verteilung von Informationen und Wissen sein. Anhand neuer IT-Technologien lässt sich erkennen, dass die klassische computergesteuerte Kommunikation (Telefonie und E-Mail-Versand) zunehmend deutlicher ins Hintertreffen geraten wird.

Dezentrale Infrastruktur mit zentralen Lösungen

Es ist durchaus vorstellbar, dass einzelne Abteilungen oder gar ganze Unternehmen über eine dezentral aufgestellte Cloud-Lösung, externe Rechenzentren oder spezielle Softwareprodukte mit hoher Skalierbarkeit und Flexibilität vernetzt werden. Derzeit etablieren sich diesbezüglich ausgereifte Anwendungen wie die “Haufe Suite”. Mit dem Ziel einer professionellen und gut aufbereiten Weitergabe von Wissen bildet die Wissensmanagement Software interne Abläufe ab, ermöglicht Weiterbildungen für Mitarbeiter aus verschiedenen Bereichen und stellt mehr als 100 Fachdatenbanken für Unternehmen jedweder Größe und Branche zur Verfügung. Mit einer derartigen Lösung richten sich Betriebe neu aus und beschreiten im Punkt Wissensmanagement einen Weg in die richtige Richtung.

Der “Wissensmarkt” ist im Umbruch

Unternehmen haben längst den Faktor “Wissen” für sich als wichtiges Handlungsziel erkannt. Aktuell befinden sich zahlreiche Betriebe in einem Umbruch, was sicherstellen soll, dass sowohl das Mitarbeiterdenken als auch die technischen Grundlagen hierfür zeitnahe bereitstehen, um dauerhaft konkurrenzfähig zu sein.

Alle Unternehmen suchen die besten Mitarbeiter und viele stellen die schlechteren ein. Meistens wird wegen Sympathie oder Fachkompetenz eingestellt. Beides sind keine guten Voraussetzungen, um einen neuen Top-Mitarbeiter zu finden.

Doch wie finden Sie den besten Mitarbeiter für eine zu besetzende Stelle und wie landen Sie einen Volltreffer bei Ihrer Personalauswahl – wenn Fachkompetenz und Sympathie als Entscheidungskriterien nicht zum Erfolg führen?

Wenn Sie beispielsweise einen neuen Vertriebler suchen und den mit der größten Erfahrung einstellen, heißt das nicht, dass er optimal für Ihr Unternehmen ist. Vielmehr kommt es darauf an:

  1. Kann der Bewerber das erfüllen, was die Führungskraft von ihm erwartet?
  2. Kann der Bewerber die Anforderungen des Unternehmens erfüllen?
  3. Kann der Bewerber bei dieser Position seine Stärken einsetzen?
  4. Kann Ihr Unternehmen durch die Stärken des Bewerbers erfolgreicher werden oder wird er zur Bremse?
  5. Passen Bewerber und Führungskraft zusammen und können als Team erfolgreich sein?

Es gibt Menschen, die einen Job suchen, und es gibt Menschen, die eine Aufgabe suchen

Wenn Sie die besten Mitarbeiter gewinnen möchten, stellen Sie die zweite Sorte ein. Die Menschen, die eine Aufgabe suchen, die zu ihren Stärken passt. Übrigens sind das nur etwa 10 % aller Bewerber. Das bedeutet: Sie müssen diese herausfiltern.

Sie können sicher sein: Mitarbeiter mit der richtigen Einstellung holen die Fachkenntnis in kürzester Zeit nach. Wie John G. Geier, Entwickler des persolog®-Persönlichkeits-Modells, sagte:

„Menschen werden wegen ihrer Fachkompetenz eingestellt, aber wegen ihrer Persönlichkeit entlassen.“

Machen Sie endlich Schluss mit teuren Fehleinstellungen – holen Sie sich von Anfang an die richtigen Menschen an Bord. Das persolog® Stellen-Profil hilft dabei. Sie erstellen am Anfang ein Profil und klären somit ab: Was erwarten Sie von „dem leeren Stuhl“? Das macht vieles im Einstellungsprozess leichter …

Mit dem persolog®-Stellen-Profil können Sie

Ihren Einstellungsprozess verbessern.
das Anforderungsprofil für eine Stelle ermitteln (Bewerber-Profil).
die Bewerber auf ihre Eignung überprüfen und wichtige Rückfragen erkennen.
das Bewerber- und Stellen-Profil optimal vergleichen.
unterschiedliche Sichtweisen für eine bestimmte Stelle eliminieren.
besser einschätzen, ob der Bewerber Ihr Unternehmen wirklich unterstützen kann.
analysieren, ob der Bewerber zum Job passt.

 

Der Mensch ist Ihr wichtigster Wachstumsfaktor
Das persolog® Stellen-Profil hilft Ihnen dabei, den wichtigsten Wachstumsfaktor Ihres Unternehmens, den Menschen, kontinuierlich zu begleiten, zu fördern und zu fordern:

  1. Sie stellen die richtigen Menschen ein.
  2. Der Mitarbeiter weiß von Anfang an, was Sie von ihm erwarten.
  3. Karriereplanung: Sie können leichter überprüfen, welche Perspektiven Sie für den Mitarbeiter haben.

Unser Tipp: Beim Kompaktseminar „Personalauswahl“ können Sie den Umgang mit dem Profil noch einmal praktisch üben. Friedbert Gay zeigt Ihnen, wie Sie Fehleinstellungen zukünftig verhindern!

Kennen Sie nicht auch den einen oder anderen erfolgreichen Menschen, bei dem Sie sich fragen, weshalb er/sie so erfolgreich ist? Was unterscheidet erfolgreiche Menschen von anderen? Sind diese Menschen einfach motivierter, ehrgeiziger oder gar intelligenter als nicht erfolgreiche? Haben erfolgreiche Menschen weniger Misserfolge – oder etwa mehr?

Die gute Nachricht: Nichts davon ist entscheidend für Ihren Erfolg!

Das, was erfolgreiche Menschen zu Ihrem Erfolg führt, ist so banal und doch in unserer heutigen Zeit oft so schwer umzusetzen: Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigenen Stärken! Denn das ist der wesentliche Faktor, der über Erfolg entscheidet.

Sie werden nie erfolgreich sein in etwas, das Ihnen nicht liegt. Nur wenn Sie Ihre Stärken richtig einsetzen, können Sie Ihr Potenzial voll ausschöpfen. Egal ob Sie selbständig oder angestellt sind, ob Sie in einer Führungsposition sitzen oder nicht – das humane Kapital ist gerade in unserer Zeit, in der sich Erfolgsstrategien immer schneller verändern, essentiell für Ihren beruflichen Erfolg. Denn der Mensch ist die einzige Konstante, die über Erfolg oder Erfolglosigkeit entscheidet!

Deshalb: Investieren Sie in den Menschen, in seine Entwicklung und finden Sie Ihre Stärken, die Ihrer Mitarbeiter und Angestellte heraus und stellen Sie sich und Ihr Unternehmen auf Erfolg ein!

Falls Sie jetzt denken „Schön, ist ja leicht gesagt, aber wie kann ich mehr über meine Stärken oder die meiner Mitarbeiter herausfinden?“, dann nutzen Sie den Tag der Persönlichkeit in Karlsruhe als ersten Schritt in die richtige Richtung. Einen Tag lang beschäftigen Sie sich mit dem Thema Persönlichkeit und lernen garantiert im Laufe des Tages viele gute Tipps kennen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen durch den Faktor Mensch erfolgreicher gestalten.

Tag der Persönlichkeit - jetzt anmelden

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